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资产处置的谈判技巧,既实用也有趣

谈判与球赛或战争不同之点在于:在球赛或战争中只有一个赢家,另一个是输家;在成功的谈判里,双方都是赢家,只是一方可能比另一方多赢一些,这种情况?#24039;?#19994;的常事,也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 追收款项谈判的目标:


1、达成偿还贷款本息协议;


2、要使供应商按规定准时与?#26082;?#22320;执行协议。


3、在执行协议的方式上取得某种程度的控制权。


4、与表现好的借款人取得互利与?#20013;?#30340;良好关系。


追收谈判技巧是处置人员的必须掌握的技能,所有处置人员都应该花时间去研?#31354;?#20123;技巧,以求事半功倍。


一、谈判前要有充分的准备


知己知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。 处置或人员对借款?#21496;?#33829;状况、还款能力、决策者品性有充分了解。同?#20445;?#35201;对本行所能接受的还款底线、目标、上限,以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优?#20154;?#24207;,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。


二、谈判时要避免谈判破裂


有经验的处置人?#20445;?#19981;会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,?#28304;?#19979;次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。


三、只与有权决定的人谈判


本行的处置人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长,看企业的规模大小而定。这些人的权限都不一样。处置人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时可?#21592;?#20813;事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好先了解清楚对方的权限。


四、尽量在本行办公室内谈判


在自己的本行内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可节省时间与相应的差旅费用。


五、放长线钓大鱼


有经验的处置人员知道对手的需要,?#31034;?#37327;在小处着?#33268;?#36275;对方,然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免?#28909;?#23545;?#31181;?#36947;自己的需要,否则对?#21482;?#21033;用这一弱点要求采处置员先作出让步。


六、采取主动,但避免让对方了解本行的立场


攻击是最佳的防御,处置人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出自身的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方如果难以招架,自然会作出让步。


七、必要时转移话题


若双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的处置人员会转移话题,或暂停谈判,以缓和气氛。


八、尽量以肯定的语气与对方谈话


否定的语气容?#20934;?#24594;对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。因此处置人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,从而对方也会愿意给面子。


九、尽量成为一个好的倾听者


处置人员应尽量让债务人讲话,从他们的言谈及肢体语言之中,处置人员可?#19994;?#20182;们的优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。


十、尽量为对手着想


大部分成功的清收谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿在威胁的气氛下谈判。


十一、临时休会


休会是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略,是指在谈判进行到某一阶?#20301;?#36935;到某种障碍?#20445;?#35848;判双方或一方提出中断会议,休息一会儿的要求,以使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策,推动谈判的顺利进行。


十二、留有、余地


在双方谈判过程中,如果对方提出某项要求,另一方?#27424;?#38656;要马上答复呢?#30475;?#26696;?#27424;?#23450;的。即使是一方能够满足另一方的要求,最好不要马上就答应下来,必要?#20445;?#31572;复其主要内容,留有余地,?#21592;?#35752;价还价之用。


十三、?#36739;?#25509;触


在谈判过程中,双方人员都有比较充裕的时间进行休整,包括休息就餐、娱乐。如果谈判人员能充分重视这些“业余时间?#20445;?#26377;意识、有目的地与谈判对手?#36739;?#25509;触,不仅可以增加双方友谊,融洽双方关?#25285;?#32780;?#19968;?#20250;得到谈判桌上难以得到的东西。


十四、有限权力


有限权力是指处置人员使用权力的有限性。谈判专家认为,受到限制的权力才具有真正的力量。这是因为,一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的地位。


十五、声东击西


就军事战术来讲,声东击西是指当敌我双方对阵?#20445;?#25105;方为更有效地打击敌人,造成一种从某一面进攻的假象,借以迷惑对方,然后攻击其另一面。这种战术策略同样适用于谈判。


传统的马匹交易,马贩子从来不让卖马的人知?#28010;?#30495;正喜欢哪匹马,否则价格就会飞涨。


十六、最后期限


大多数的处置谈判,特别是那种双方争执不下的谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或是临近这个期限才达成协议的,因为在期限到来?#20445;?#20538;务人迫于这?#21046;?#38480;的压力,会迫不得已地改变自己原先的主?#29275;?#20197;尽快求得问题的解决。


?#20445;梗梗的?#32654;日达成的汽?#24471;?#26131;谈判协议就是在?#23545;拢玻?#26085;美国规定对?#25112;?#21475;汽车实行高关税制?#20204;?#26368;后几小时达成的。该项协议谈判历时近?#26448;輳?#22987;终未能达成双方谅解,能在制裁实施前的最后几小时达成协议,不能否认“最后期限”的作用。


十七、攻心策略


攻心策略也称为情绪论,它是一?#20013;?#29702;战术。即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协退让的战术。比较常见的有:第一,以愤怒、发脾气等爆发行动使对?#36136;?#36275;无措,使对方感到强大的心理压力,特别是对方是新手或软弱型谈判者的情况下更为奏效。第二,以眼泪或其他软化方式来博得谈判另一方的同情、怜悯,以使对方让步。这一方式在?#28304;?#21507;软不吃硬,双方有?#27426;?#21512;作基础的谈判一方比较有效。第三,诌?#27169;?#36807;火地恭维谈判另一方,唤起对方的自尊心、虚荣心,使对方在意乱情迷之下失去自我控制能力,或为显示自己能力而做出退让。第?#27169;?#21046;造负罪感,使谈判另一方产生赎罪心理。如前一?#24335;?#26131;,给你的让利要在这一笔生意中?#19968;?#26469;。第五,采取蔑视或暗示等?#38382;劍?#32473;对方设置心理障碍,制造?#21592;案?#25110;形成低人一等的感觉,使对方主动让步。


十八、疲劳战术


在处置谈判中,有时会遇到一?#22336;?#33426;?#19979;丁?#21636;咄逼人的谈判对手,他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对于这类谈判者,疲劳战术是一个十分有效的策略。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战,使这类谈判者感觉疲劳生厌,?#28304;?#36880;渐磨去锐气。同?#20445;?#20063;扭转了我方在谈判中的不利地位,等到对手精疲力竭、头昏脑胀之?#20445;?#25105;方即可反守为攻,促使对方接受我方条件。


十九、不开先例


不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。处置人员可向借款人解?#20572;?#22914;果答应其要求,对本行来说就等于开了一个先例,?#38498;?#23545;其他债务人要采取同样的作法。


二十、步步为营


这是指一方在争取对方?#27426;?#35753;步的基础上,再继续进攻,提出更多的要求,以争取己方利益。这一策略的核心是;一点一点地要求,积少成多,?#28304;?#21040;自己的目的。

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